如何与强势客户、供应商进行价格谈判

当一家企业的销售人员、采购人员，企业管理人员面对强势的客户、供应商时，除了接受对方提出的苛刻条件之外，没有任何筹码可谈，实际上是价格谈判技法不足的常见表现形式。唯唯诺诺地面对一个强势客户、供应商，只能让对方肆无忌惮地坚持对方提出来的价格。在不利地位的价格谈判环境中，要想扭转乾坤，必须找到一种特殊的谈判力量和谈判技法。

塔木德说：“天下难做的事情，容易做成，因为没有竞争对手！”我们面对的客户、供应商越是强势，事实上谈判空间越大。他们不是不能让步，是没有习惯谈判。我们不是不能谈判，是我们不懂谈判、害怕谈判。

【课程收益】

n  如何面对不利地位的销售、采购谈判，逆转乾坤，避免任人宰割的谈判？

n  如何塑造一种合适的谈判风格，有效地减少“霸凌”发生在自己身上？

n  如何分析、利用双方存在的问题，找到双方存在的鲜为人知的种种限制？

n  如何规避不利地位的价格谈判，价格上讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路

n  如何减少在各自立场发生冲突，减少在阵地战上与强势的谈判对手去较量？

n  如何分析协商双方的谈判利益，起初未曾考虑的与后来发现的利益都是谈判的筹码？

n  如何做好谈判的准备工作，为什么不要相信，船到桥头自然直的鬼话？

【课程大纲】

如何面对不利地位的销售、采购谈判？

遇到强势的客户、供应商，是否能让销售人员、采购人员就范，取决于谈判技能的水平。

—   为什么谈判的技巧与套路，毫无作用。

—   不可替代销售、采购的谈判经验。

—   创造性的谈判绩效，搞定强势对手。

—   案例分析：大客户、单一来源供应商谈判。

如何塑造一种合适的谈判风格？

遇到一个强大的谈判对手时，如果我们唯唯诺诺，只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。

—   不利地位下的谈判禁忌。

—   为什么情商，让对方舒服？

—   为什么智商，让自己舒服？

—   学会掌握真正的强硬风格？

—   错误的立威，会让你陷入危险之中。

—   如何面对对方的言语和行为霸凌？

—   测试练习:你的谈判风格是什么？

如何分析利用双方存在的问题？

一个强大的对手，一定存在鲜为人知的种种限制，双方存在的问题往往是最大限制。

—   如何正确评估谈判的地位？

—   为什么问题会限制相关方？

—   如何盘点手上的谈判资源？

—   案例分析：如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤？

如何规避不利地位的价格谈判？

当对方提出一个不可退让的价格时，讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路。

—   如何面对不可接受的价格？

—   陷入价格谈判，会让你变得很危险。

—   价格谈判的技法。

—   案例分析：如何远离不利地位的价格谈判？

如何减少在各自立场发生冲突？

两军交战时，相对弱势一方，一定要减少阵地战，否则会付出巨大的战争人员伤亡。

—   立场对抗，犹如一场不利地位时的阵地战的危害。

—   对方的立场，确实很吓人？

—   立场式谈判技法。

—   案例分析：如何面对强势供应商的立场？

如何分析协商双方的谈判利益？

不见得，利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益，都应该是谈判筹码。

—   供应商到底在乎什么？

—   利益分析的常用手法。

—   如何运用利益，操作谈判结果？

—   案例分析：如何达成一个看似无法达成的交易？

如何做好谈判的准备工作？

不要相信，船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。

—   谈判准备清单。

—   不断变化的形势，一直在做谈判准备。

—   案例分析：如何设计一份谈判准备清单？

如何选择合适的价格谈判技巧？

价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？

—   如何识别“人”的因素，对价格谈判的影响？

—   困难谈判的原因与技巧分析。

—   如何评估自己在价格谈判中的处境？

—   如何价格谈判的抵御谎言与诡计？

—   如何识别对方的谎言与诡计？

—   案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？