如何做好采购降价谈判，控制合同风险？

作为一名采购人员，不得不面对“索取价值”与“创造价值”的平衡困扰。采购的降价谈判一定是离不开目标的指导，否则你一定会与供应商谈崩。如果你给供应商价格太低，长久一定不干。如果你给供应商价格太高，公司肯定不让。面对现有供应商，我们需要做降价谈判，索取过多谈判破裂，两败俱伤。为了保证双方都“心理舒服”，你需要控制合同风险，不然会在合作的过程中遇到很多埋下的“地雷”。

【课程收益】

n  如何通过设定谈判中的七大目标，把握谈判的进退节奏，避免谈判破裂？

n  如何有效的在价格谈判中，运用谈判成功要素？ 信任、和谐与满足。

n  如何有效的应对困难价格谈判场景，识别“人”的因素，抵御谎言与欺骗？

n  如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？

n  如何有效运用采购价格攻心策略，与供应商进行有成效的讨价还价？

n  如何选择合适的合同类型，控制合同风险，提出排查“地雷”的出现？

【课程大纲】

如何设定谈判中的七大目标

—   目标一：想要获得的利益是什么？

—   目标二：了解对方的真实想法是什么？

—   目标三：一定要摸清双方的底线是什么？

—   目标四：与交易相关的种种限制是什么？

—   目标五：对方谈判的人员情况是什么？

—   目标六：我方谈判的人员情况是什么？

—   目标七：双方理解的公平与合理是什么？

—   案例分析：设定谈判目标的运用。

如何有效的在价格谈判中，运用谈判成功要素？

—   谈判成功三要素：信任、和谐与满足。

—   如何找到谈判双方的共同点？

—   如何建立良好、和谐的关系？

—   如何找到合适的沟通方式？

—   如何了解对方及其真正的需求？

—   如何加强彼此之间的信任感？

—   如何保持与利用谈判中的弹性？

如何有效的应对困难价格谈判场景？

价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？

—   如何识别“人”的因素，对采购价格谈判的影响？

—   困难谈判的原因与技巧分析。

—   如何评估自己在价格谈判中的处境？

—   如何价格谈判的抵御谎言与诡计？

—   如何识别对方的谎言与诡计？

—   案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

如何运用采购价格谈判的底线思维？

如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？

—   为什么价格谈判需要底线思维？

—   BATNA，谈判协议的最佳替代方案。

—   最佳方案与谈判筹码之间的关系。

—   确定最佳替代方案要注意的因素。

如何在价格谈判中有效的讨价还价？

使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。

—   你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？

—   如何正确的回应对方的最初报价？

—   如何运用价格攻心的10项必杀技？

—   如何应对对方价格的攻心策略？

—   模拟谈判练习与分析。

如何在价格谈判收尾中保护有效自己？

不要以为在价格谈判的过程付出的代价最多，在价格谈判收尾阶段代价最大。

—   让对方感到满足，比价格让步更重要。

—   不要忽略人性对价格谈判的影响力。

—   何时不要在进行价格谈判？

如何选择合适的采购合同类型?

合适的合同类型，是保证供需双方利益的最重要的方式与方法之一。

—   如何与供应商进行合同类型的谈判？

—   为什么说，固定价格不是一个好的采购合同？

—   为什么说，弹性价格可能藏着很多的“地雷”？

—   不同的合同类型，对采购方与供应商方风险是什么？

—   不同的产品对应的合同类型是什么？有什么优缺点？

—   案例分析：你会选择什么样的合同方式与供应商合作？

如何管控采购的合同风险?

当采购交易纠纷，必须赴之法律，一个好的采购合同管理方能见到价值。

—   采购合同的几个常识

—   采购合同的条文设计

—   采购合同的陷阱识别

—   采购合同的风险评估

—   案例分析：如何设计一份采购合同？