《高级谈判策略与强势供应商应对》课程大纲 ——专为企业锤炼高级采购/销售谈判人才
课程大纲 第一篇 谈判理念 一、谈判基本理念 1.谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。 2.谈判是双赢的游戏 3.谈判是合争的游戏 4.谈判的实质是利益的切割或交换 5.谈判所多得都是净利 第二篇 谈判过程 一、谈判准备 1.收集谈判信息：知己、知彼、知他；供应商开发/评估/考核流程及分类管理 2.制定谈判方案：时间、地点、人员、目标、策略 3.模拟演练 二、谈判开局 1. 衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象 2. 用微笑表示友好 3. 利用目光表达诚恳真挚 4. 真诚地赞扬对方 5. 恰当的环境布置和座次安排 三、谈判报价 1.实战演练 2.采购报价的原则 3.采购报价的区间范围 4.采购报价的方法、技巧 四、谈判磋商 1.什么是讨价还价 2.案例分析 3.讨价还价的原则 4.讨价还价的态度、步骤和方法 五、谈判成交 1.成交的迹象：有声语言+无声语言 2.成交的策略：期限策略、利益对比策略、最后让步策略
第三篇 谈判策略 一、进攻之策 1.投石问路策略 2.利用竞争对手策略 3.哭穷策略 4.吹毛求疵策略 5.最后通牒策略 6.案例分析 二、防御之策 1.挡箭牌策略 2.车轮战术 3.反悔策略 4.案例分析 三、让步之策 1.要不要让步 2.案例研究：让步的原则 3.实战模拟：如何交换 4.实战模拟：让步的过程设计
第四篇 谈判说服 一、 什么是说服 在信任的前提下以对方能接受的方式告诉对方接受己方条件的理由 二、 说服的艺术 1.取得信任——说服的前提 2.因人而异——说服的方法 3.提供理由——说服的重点 4.价格说服——说服的流程 第五篇 心理战术 一、心理战的目标 1.打击对方信心 2.混淆对方视听 3.消磨对方斗志 4.软化笼络对方 二、心理战的形式 1.唬—硬式 2.诱—软式 3.诈—哄式 4.扰—磨式 三、心理战的实施 1.形式与目标匹配 2.瞄准对方的心理弱点（避开己方的弱点） 3.分析利弊，谨慎选用 第六篇 实战练习 学员自愿组合或分配组合，6—8人一组模拟从事采购谈判活动，内容和情节由学员结合自身业务自编自演，老师在学员演练结束后当场点评、总结，提高对所学知识的理解和转化应用。 实战演练评分细则 1. 谈判道具及环境布局 10分 2. 开局 10分 3. 报价 10分 4. 磋商 10分 5. 成交 10分 6. 策略运用 20分 7. 说服技巧 20分 8. 情节设计和时间控制 10分
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