2014年3月22-23日杭州开课
本次课程重点讲授：供应商管理的策略、流程、技巧，供应商评估、合作模式的选择，库存控制策略、供应商关系管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，系统实战，收益颇多。
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求：
2 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？
2 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？
2 如何制定供应商合作策略与模式？
2 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？
2 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？
2 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？
……
原华为采购经理、富士康高阶主管、闻泰集团采购与供应链总监、康佳集团副总经理吴诚博士将与您一起回顾"采购谈判技巧与供应商管理"的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……
故此，特推出该《采购谈判技巧与供应商管理》课程。
【培训对象】
供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理，以及所有与采购、供应链工作相关的人员。
【课程大纲】
第一部分：供应商管理概述
1. 如何识别、维护与管理供应商关系？
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
2. 供应商管理的重点业务
◇ 供应商合同管理、供应商交期管理
◇ 供应商品质管理、供应商成本管理
◇ 采购价格管理、供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理
3. 供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率、价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）、批次合格率
◇ 整体配合度、如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
★ 案例：某通讯设备制造企业供应商管理体系及模板介绍；
★ 案例：某制造企业供应商考核体系介绍；
★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
第二部分：供应商管理之----如何评估与选择供应商？
1. 供应商开发与认证概述
◇ 为什么要进行供应商认证与开发？
◇ 供应商开发与认证的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2. 供应商开发的主要步骤
◇ 采购项目的分类、搜集厂商资料
◇ 供应商调查、供应商评估
◇ 送样和小批量试验、价格评估、筛选
3. 供应商开发与认证办法
◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的"三阶九步法"
4. 供应商开发与认证的工具介绍
◇ 供应商信用调查、供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制\管理制度规范程度\财务状况…)
★ 案例：如何开发OEM供应商――戴尔（DELL）业务外包策略分析；
★ 案例：某知名通讯设备制造企业"三阶九步"法认证供应商程序介绍；
★ 案例：某500强供应商考核体系与考核模板分析与分享。
第三部分：供应商管理之----如何建立供应商战略合作模式？
1. 合作战略分析与制定
◇ 策略1：集中认证，分散采购
◇ 策略2："WIN-WIN"
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系、策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略5：全球采购、电子商务采购
2. 采购战术及方案设计
◇ 战术1：一般性合作模式
◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式
◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类合作模式
◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式
◇ 战术6：配套类的合作模式
3. 供应商合作模式的制定与选择
◇ 标准订单、一揽子订单、VMI
◇ 网上采购、跨国采购、订货点采购模式
◇ JIT采购管理、MRP方法
◇ 电子采购模式、电子商务采购管理
★ 案例：某企业采购战略与采购模式分析；
★ 案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式。
第四部分 供应商管理之----快速交付与库存控制
1. 采购快速交付管理
◇ 常用的物料齐套管理办法及工具
◇ 如何运用合理的库存管理模式
◇ 如何建立安全库存？
◇ 计划管理IT工具的应用介绍
◇ 相关需求\独立需求的管理
◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析、生产欠料的原因分析
◇ 如何有效解决欠料
◇ 物料基础数据在采购计划中的重要性
◇ 呆滞物料产生原因的分析与规避
2. 库存管理与控制
◇ 库存控制的重要性
◇ 降低库存的有效途径分析
◇ 供应链管理环境下的库存控制方法与工具、库存分析的方法与技巧
◇ 如何制定库存监控体系
◇ 库存管理的基本方法及其优缺点分析
◇ 库存的分类：周转库存、缓冲库存、安全库存、物料在库天数分析和计算
◇ 低周转率的原因分析、库存积压资金的原因分析、呆滞料产生的原因分析、有效处理呆滞料的途经、呆废料预防技巧
★ 案例：某企业预、缺料处理办法介绍；
★ 案例：某企业欠料（RYG）处理办法介绍；
★ 案例：某制造企业IT系统应用状况介绍；
★ 案例：某设备企业《库存分析报告》研讨；
★ 案例：某电器企业库存失控的案例分析。
第五部分：供应商管理之----如何测评、考核与管理供应商？
1. 供应商绩效体系的建立
◇ 准时交货率、价格趋势、材料合格率（PPM）、批次合格率、整体配合度……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？、如何维护与供应商的关系？
2. 供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
★ 案例：某生产企业供应商考核体系介绍；
★ 案例：华为、美的、家乐福供应商等级管理与订单分配原则介绍； |
第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策
5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价
……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作
……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略
……
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法
……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。 |
【导师介绍】吴诚Woden Wu）
武汉大学企业管理博士； 北京科技大学工商管理硕士；
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师；英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师；英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
【职业经历】
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购经理、商务经理；富士康科技集团：供应链高阶主管；闻泰集团：采购总监、供应链总监；康佳集团：采购总监，副总经理。 | 
